Что даёт JTBD
Спор «кто наш клиент — малый бизнес или крупный» часто не имеет ответа, потому что задан неправильно. Jobs to Be Done смотрит не на портрет, а на ситуацию: какую задачу человек решал, что использовал раньше, что стало последней каплей. Выясняется, что конкурент — не соседняя компания, а таблица в Excel, собственный сотрудник или решение ничего не менять. Это меняет и продукт, и коммуникацию.
Как проводим
Интервью с восстановлением хронологии покупки → выделение работ, ситуаций и триггеров → карта альтернатив и критериев успеха → анализ барьеров перехода → выводы для продукта и коммуникации. 4–6 недель.
Пример
Сервис для бизнеса, рост остановился. JTBD-анализ показал: клиенты нанимали продукт не для заявленной функции, а чтобы обосновать решение перед руководством. Коммуникация перестроена вокруг этой работы, добавлены отчёты для защиты решений. Конверсия в оплату выросла на 34%.