Если маркетинг отчитывается по заявкам, а продажи — по выручке, компания не знает, какие расходы окупаются. Сквозная аналитика связывает путь от рекламного контакта до сделки и помогает распределять бюджет по фактическому результату.
Какую задачу решает система
Она должна отвечать на практические вопросы: какой канал приводит квалифицированных клиентов, сколько стоит продажа, где лиды теряются и какие кампании можно масштабировать.
Для этого нужны данные из рекламных площадок, сайта, телефонии, CRM и финансового учёта. Не обязательно начинать с дорогой платформы: сначала выстройте дисциплину данных.
Шаг 1. Определите единые сущности
Зафиксируйте, что считается лидом, квалифицированным обращением, продажей и выручкой. У сделки должны быть источник, сумма, статус и дата. Дубли звонка и формы от одного человека не должны превращаться в двух клиентов.
Шаг 2. Разметьте источники
Используйте согласованные UTM-метки и сохраняйте их при отправке формы. Для звонков нужна динамическая подмена номера, для мессенджеров — специальные ссылки или интеграция. Органические и прямые визиты тоже требуют понятных правил атрибуции.
Шаг 3. Свяжите сайт и CRM
Передавайте контакт, форму, страницу входа, метки и идентификатор визита. CRM должна возвращать статус, сумму и причину отказа. Проверьте соответствие на тестовой заявке от клика до закрытой сделки.
Шаг 4. Загрузите расходы
Для оценки экономики нужны рекламные затраты. Добавьте комиссии, производство креативов и работу подрядчиков, если хотите видеть полную стоимость маркетинга.
Шаг 5. Выберите модель атрибуции
Последний переход удобен, но недооценивает каналы знакомства. Первый переоценивает верх воронки. Для длинной сделки полезно хранить цепочку касаний и сравнивать модели, не смешивая их в одном отчёте.
Какие отчёты нужны
Начните с минимального набора:
- расходы, лиды и CPL по каналам;
- квалифицированные лиды и их стоимость;
- продажи, CAC, выручка и валовая прибыль;
- конверсия между этапами;
- причины отказов;
- срок от первого обращения до оплаты.
Частые ошибки
Основные проблемы — пустые источники в CRM, разные определения лида, ручное изменение меток, дубли и отсутствие контроля качества. Красивый дашборд поверх неверных данных лишь ускоряет ошибочные решения.
Сквозная аналитика начинается не с диаграммы, а с единого правила учёта заявки и сделки.
BIG TIME может связать рекламу, сайт, телефонию и CRM, а затем собрать отчёт, понятный маркетологу, продажам и руководителю.